Продавать – дело непростое. Можно прибегать к тысяче хитроумных ходов и все равно потерять покупателя. В другом случае ситуация может быть противоположной: вроде и ассортимент небольшой, и интерьер не ахти, а тем не менее люди приходят и покупают. В чем же хитрость?

Одним из важных факторов в продажах были и остаются человеческие отношения между клиентом и продавцом. Кто-то из покупателей купит ценную для себя вещь у продавца, который ему не особо нравится, но подавляющее большинство отправится за покупкой в другое место, где продавцы приветливее. Продажа - это прежде всего контакт двух людей, а это значит, что цель продавца (помимо самой продажи) - вызвать доверие клиента к себе . И как к эксперту, и как к человеку. Если покупатель не доверяет мнению продавца или испытывает неприятные чувства при общении с ним, покупка вряд ли состоится. Поэтому продавцы должны пытаться снизить риск возникновения подобных ситуаций и уметь преподнести себя как компетентного консультанта и просто приятного человека.

К совершению крупной покупки покупатели всегда подходят серьезно: во-первых, страшно потратить деньги на вещь, которая потом может оказаться некачественной, во-вторых, такая покупка должна полностью удовлетворять всем требованиям. А как найти то, что нужно? Без помощи знающего и разбирающегося человека здесь не обойтись. Поэтому в магазинах и нужны консультанты. Но как убедить покупателя в том, что советам консультанта можно доверять?

В мегаполисах с огромной конкуренцией и множеством тренингов по продажам не удивляются наличию у продавца дипломов, сертификатов, которые подтверждают его высокую компетенцию. Но посмотрим правде в глаза: много ли в нашем городе дипломированных продавцов? Вряд ли. Если у продавца на самом деле есть подобные документы - прекрасно! Покупатель может довериться человеку, который имеет заверенное подтверждение своих знаний (а значит, может давать профессиональные советы).

Если же ничего подобного продавец не имеет - не страшно. Вряд ли кто-то из покупателей спросит об этом. Тем более, что большую часть информации человек получает зрительно. Поэтому обращаем внимание на внешний вид. Если человек собирается купить автомобиль, то парень в рваных джинсах и с трехдневной щетиной вряд ли убедит его «купить здесь». Так уж устроено наше сознание: специалист по важным вопросам одет в строгий деловой костюм и занимает «приличную» должность - «менеджер по продажам», а не «продавец».

Вызвать доверие к себе как к профессионалу, а не продавцу, который гонится за звонкой монетой, можно с помощью знакомого приема демонстративной честности: продавец отодвигает свои интересы на задний план. Например, сообщает «по секрету», что на эту модель чего-нибудь часто жалуются, поэтому «я бы посоветовал вам другое», или отговаривает покупателя от покупки слишком дорогого товара и предлагает альтернативный вариант, который стоит меньше, а по качеству не уступает дорогому.

Вызвать к себе доверие как к человеку разбирающемуся очень важно. Но не это играет главную роль в продажах. Если продавец несимпатичен покупателю как человек, то никакой английский фрак и диплом в рамочке не обеспечат высокого уровня продаж. Продажи будут, но их возможный уровень всегда будет выше. Потому что люди, приходя в магазин, общаются прежде всего с людьми, а не со званиями и наградами. И доверяют людям, которые им симпатичны. Так какие люди симпатичны всем без исключения?

«Мы с тобой одной крови». Человек - существо эгоистичное. Мы любим родных, но себя мы любим не меньше. И люди, которые похожи на нас, невольно вызывают доверие. Общее увлечение, опыт пользования одной маркой, одинаковые ценностные ориентиры для продукта («Я люблю песочное печенье, воздушное.» - «Ой, я тоже! Вот сегодня новое привезли, мне очень понравилось. Попробуйте!»). Хороший продавец не упустит шанс воспользоваться объединяющими мелочами.

«Мужчины любят глазами». Женщины, кстати, тоже. Поэтому внешне привлекательный продавец вызывает положительные эмоции, а затем и доверие. К тому же, симпатичным, обаятельным людям часто приписывают положительные качества. Профессиональные в том числе. Поэтому внешне симпатичному продавцу легче совершить сделку.

«По одну сторону баррикад». Это скорее продающий прием, который направлен на долгосрочное сотрудничество. Мы любим, когда нам идут на уступки или занимают нашу сторону. Поэтому особым доверием пользуются продавцы, которые заинтересованы в том, чтобы мы сэкономили, но не проиграли в качестве. И если продавец говорит: «Я попробую сделать вам большую скидку» - мы счастливы, любим его и обязательно придем еще раз именно сюда, где к нам так хорошо отнеслись. И все только потому, что у нас с продавцом было «общее дело».

«Ты - мне, я - тебе». Иначе говоря, взаимность. Мы сотрудничаем с теми, кто хочет сотрудничать с нами, и конкурируем с теми, кто хочет быть конкурентом. Нам трудно согласиться с кем-то в важном вопросе, если ранее этот человек в чем-то не согласился с нами. Поэтому, если вы хотите убедить покупателя сделать покупку - сначала позвольте ему в чем-то убедить себя. Согласитесь с ним в мелочи, и он обязательно положительно отреагирует на ваши рекомендации по покупке.

0 (0)

Как создать доверие в отношениях с мужчиной

Вы знаете, почему возникают 90% проблем в общении? Потому что отсутствует доверие в отношениях. Правда в том, что современной женщине сложно полностью довериться мужчине, его силе, мужеству. И мужчина это чувствует.

Поддерживать доверие в отношениях необходимо постоянно. Без него сложно построить по-настоящему близкие отношения.

Отсутствие или снижения уровня доверия – это одна из основных проблем, с которыми встречаются пары в самом начале своего общего пути или в процессе построения отношений.

Потеря доверия в отношениях мужчины и женщины без попыток партнеров к его восстановлению обычно приводит к одному и тому же результату – к расставанию. Но этот результат – не приговор.

Критически важным элементом при этом становится обоюдное желание научиться доверять своему партнеру. Если проще, то на все 100% положиться на своего мужчину.

Что такое « доверие» к человеку?

Для начала давай разберемся, чем является доверие для отношений .

Возможность делиться своими чувствами и эмоциями с партнером, будучи уверенной, что он тебя за них не осудит и будет их уважать.
Быть уверенной в конфиденциальности – в том, что все сказанное останется между вами.
Знать, что он всегда поддержит тебя в моменты, когда ты будешь в этом нуждаться.
Полная уверенность в том, что он не сможет причинить тебе боль целенаправленно.
Отсутствие лжи в ваших отношениях.
Быть уверенной в искренности и глубине ваших взаимных чувств. Как результат — .

Причины, по которым сложно научиться доверять

Теперь давай рассмотрим, что, возможно, является первоисточником недоверия:

1) Наличие в прошлом эмоциональной боли, связанной с доверием, опыт который заставляет тебя бояться ее повторения в будущем.

2) Опыт враждебного процесса расставания.

3) Детство, проведенное в эмоционально нестабильной среде (проблемы в отношениях родителей).

4) Серьезный обман (возможно, измена) любимого человека в одних из прошлых или же теперешних отношениях.

5) Низкая самооценка, из-за которой не можешь поверить в то, что достойна любви и заботы со стороны другого человека.

Что мешает женщинам научиться доверять мужчинам

Прежде всего, глубинные верования женщин, связанные с прошлым опытом, переживаниями, историями подруг и знакомых. Например:

Я страдала ранее и уверена, что это еще не раз повторится.
Мужчины всегда преследуют какую-нибудь выгоду в отношениях со мной. Поэтому нужно вести себя с ними так же.
Никому нельзя доверять.
Те, кого любишь, всегда причиняют боль.
«Все мужики козлы» и не заслуживают доверия.
Каждый хочет меня обидеть.
Как только я откроюсь ему, он посмеется надо мной и бросит.
Нет таких понятий, как правильные, здоровые, счастливые отношения.
Лучше всю жизнь прожить в одиночестве, чем рисковать своим душевным здоровьем из-за мужчин.
Нельзя никому показывать свои слабости ибо они обязательно будут использованы против меня.

Знакомы ли тебе подобные утверждения? Если да, читай дальше.

Повышение уровня

доверия в отношениях

А теперь давай ты ответишь честно сама себе: как часто хоть одна из этих крайне пессимистичных мыслей посещает твою голову?

Попытайся оценить уровень доверия к своему теперешнему партнеру по шкале от 1 до 10, где 1 –совсем не доверяешь, а 10 – веришь ему всем сердцем.

Запиши эту цифру, чтобы время от времени сверяться с ней и отмечать произошедшие улучшения.

Я эксперт психологии отношений
и за годы практики помог более 10 000 девушек встретить свои
достойные половинки, построить гармоничные отношения
и вернуть любовь и понимание в семью.

Моя цель - показать женщинам такой путь
развития отношений, который поможет им создать
синергию успеха и счастья!

Как этого добиться, я рассказываю
на бесплатном онлайн курсе

Пойми, что твой партнер не заслуживает на отношения без доверия из-за твоего прошлого неудачного опыта. Поэтому далее я перечислю возможные пути, пройдя по которым ты научиться доверять мужчинам .

Если доверие в отношениях нарушено по причине действий твоего партнера, план будет совсем другой. О нем мы поговорим немного дальше.

Что необходимо сделать для развития доверия

Поверить в то, что когда ты откроешься перед своим мужчиной, это действие станет ключом к его сердцу и даст повод также открыться перед тобой.
Позаботиться о создании подходящей атмосферы для формирования доверия в отношениях. В этой атмосфере нет места обвинениям, враждебности, антипатии, грубости и сарказму. В ней могут быть только прощение, доброта, понимание и здоровое общение, помогающие решать проблемы в отношениях. И самое главное — 100% знание (не чувство, желание, а именно, ЗНАНИЕ!), что твой мужчина самый лучший.

Устранить чувство конкуренции и начать «играть в одной команде».
Убрать факторы, которые приносят чувство ревности в отношения. Например, установить границы общения с коллегами на работе. В частности, с женщинами, если дело касается твоей ревности к нему.
Начать рассказывать друг другу обо всех своих личных проблемах и переживаниях . Искать пути их решения вместе и обеспечивать взаимную поддержку.
Принять тот факт, что твой мужчина в любой момент может рассказать всему свету все , что он о тебе знает, и научиться доверять ему несмотря на это.
Оценить свои возможности соответствовать его доверию . Насколько ты уверена, что сможешь быть с ним честной, хранить его секреты и выполнять данные тобой обещания? Насколько ты верна ему мыслями, душой, телом? Подумай об этом.
Отказаться от жизни, основанной на страхе . Это чувство часто ограничивает взаимодействие с людьми, особенно с партнером по отношениям. Страх отторжения, страх неудачи, страх заботы, страх перед неизвестностью, страх испытать боль и страх близости. Все это блокирует развитие доверия в отношениях .
Позволить себе быть уязвимой . Если «выложить все карты на стол», показать себя такой, какая ты есть, есть шанс непринятия этого с его стороны. Но лучше сразу расставить все точки над «і» и пережить возможную душевную боль, чем позволить ему любить ту, кем ты не являешься. Особенно, если ты собираешься .

Все эти вещи помогут построить фундамент развития доверия в отношениях. Да, тебе может показаться, что здесь слишком много информации и ее довольно сложно переварить. И это действительно так.

У тебя все получится!

Я бы хотел, чтобы ты перечитала эту статью несколько раз. Поскольку вопрос доверия в отношениях очень серьезен, а количество предоставленной информации весьма объемное.

Пройдемся еще раз по основным ее моментам:

Если в отношениях нет доверия, они не могут быть полноценными. Нужно определиться, что правильно понимаешь слово «доверие». Важно выяснить причины, по которым тебе сложно научиться доверять мужчинам.

Все пессимистичные мысли о неспособности мужчин строить доверительные отношения нужно отбросить. Иначе рискуешь прожить жизнь в одиночестве.

9 пунктов в середине статьи являются необходимыми компонентами развития доверия в отношениях. Но они не являются панацеей. Это лишь основные постулаты, которые можно и нужно дополнять своими собственными наблюдениями.

Не забывай, что ты не одна в отношениях. Обращай внимание на попытки своего партнера улучшить между вами. Давай ему знать, что видишь и ценишь это.

Если будешь сознательно делать вид, что не замечаешь его стараний, это может его серьезно обидеть и откатить доверие в отношениях на предыдущий, более низкий уровень.

Ну и напоследок: в следующем материале обсудим, почему угасает доверие в отношениях из-за действий мужчины и как его восстановить. Ты получишь очень честный ответ на то, почему мужчины изменяют. Спасибо за твое внимание и время.

С любовью,
Ярослав Самойлов

Читай топовые материалы моего блога:

«Если люди любят вас, то они прислушаются к вам, но если они доверяют вам, то они будут вести с вами дела» - Зиг Зиглар.

В серии постов «Привлечение 10Х» мы уже рассказали о том, и .

Сегодня - заключительный пост серии, в котором мы раскрываем как вызвать доверие ваших клиентов , чтобы каждый покупал много и с удовольствием.

Люди покупают у тех, кому они доверяют. Когда ты отдаешь кому-то деньги, то хочешь доверять этому человеку, и ждешь, что он оправдает твое доверие.

По статистике, когда люди доверяют компании, то 91% покупают у нее . 76% порекомендуют ее друзьям, а 55% заплатили бы больше, чтобы работать с этой компанией.

Например, возьмем покупку бытовой техники. Тостеры, холодильники и т.д. продаются в разных магазинах по разным ценам. А можно вообще пойти на доску объявлений и взять в 2 раза дешевле.

Однако большинство предпочитает покупать пусть и дороже , зато в надежных магазинах, которым доверяют. И даже доплачивают за дополнительную гарантию.

Как быстро вызвать доверие у клиента, и сохранить его навсегда?

Простая формула: Ясность + Связь + Последовательность = Доверие.

Ясность

«Люди доверяют ясному и не доверяют непонятному» - Дэвид Хорсагер.

Когда я только начинала работать в GoldCoach, мы поехали в родной город Ивана - Овруч. Там есть озеро. Меня уверяли, что в озере можно плавать, на дне нет камней, там даже прыгали со скалы.

Но первый раз мне было страшно войти в воду , потому что не было видно дна. Когда вы первый раз заходите в воду и не видите дна - всегда страшно.

Ваши клиенты также не хотят идти в мутную воду . Никто не хочет отдавать деньги за что-то непонятное.

Чтобы получить ясность самому и донести ее до клиентов, вам нужно ответить на следующие вопросы:

Кто вы? (чем вы занимаетесь, что делаете)
Какие ваши ценности? (за что вы выступаете)

Многие из клиентов GoldCoach уже составили список ценностей компании. Они говорят, что в первую очередь они сами поняли, что делают в своем бизнесе. А когда они показывают ценности клиентам - им становится понятна суть бизнеса, и возникает доверие .

Одно дело отдать деньги компании, у которой есть только название, а другое - отдать деньги компании, для которой главная ценность - забота о клиентах.

У GoldCoach есть специальное видео , чтобы клиенты понимали, что такое GoldCoach. У нас есть манифест, и ключевые ценности.

Огромное количество людей, которые приходят к нам на сайт почитать посты, кликают на раздел «О компании».

И, скорее всего, вашим клиентам тоже будет интересно что-то узнать о вашей компании . Чем дороже ваш продукт, тем им будет интересней.

Я часто вижу, что компании на странице «О нас» обходятся стандартными клише: «профессионалы», «сплоченая команда», «качественная продукция».

Однако доверия будет больше, если вы снимите видео о своей компании или поместите на страницу фото.

Четко и искренне объясните, чем вы занимаетесь и почему. Это может казаться лишней тратой усилий, однако это - то, что сразу создает фундамент доверия.

Связь

Как создать связь с вашим клиентом? Есть 2 способа:

Давать ценность (контент)
Вести диалог

По статистике, те клиенты, которые получают от вас контент и знают о вас, покупают на 23% быстрее, чем те, которые о вас не знают .

Это значит, что, если у клиента есть потребность, ему подходит ваш продукт, и с ним работает отдел продаж - тот, кто читал ваш блог или получал от вас контент через социальные сети - купит быстрее.

Решение будет принято быстрее , потому что у него есть к вам доверие.

Компании, у которых есть процесс взращивания клиента через контент, продают в 3 раза больше , чем те, у кого нет такого процесса.

(Поэтому мы создали в рамках Marketing Plan Club пошаговый курс, как создать, сделать популярным и монетизировать блог вашей компании… даже чужими руками).

Подумайте о том, как вы можете дать пользу клиентам.

Как завоевать доверие клиента офлайн

И это не замыкается только на блоге.

Если раздаете флаеры, то разместите на них какой-то контент, полезную информацию. Вы уже чему-то обучили клиента, он получил от вас ценность, может взять эту ценность с собой в жизнь , и у него будет к вам больше доверия.

Очень легко создавать связь с клиентом по телефону. Самый действенный механизм продаж и маркетинга – это телефон.

Когда человек говорит по телефону, то практически ничего больше не может делать. Все его внимание направлено на вас.

Разговор - это очень мощный способ завоевать доверие клиента.

Как же создать в разговоре связь с клиентом? Нужно задавать вопросы и слушать ответы. Есть такое правило, что тот, кто задает вопросы, выступает экспертом .

И вам это тоже нужно делать при продажах, так вы создаете доверие. (Как и какие вопросы задавать при продаже - )