Всё в нашей жизни развивается по своим законам и каждый из нас должен считаться с этим. Но, как известно, незнание этих законов не освобождает нас от ответственности за то, что происходит в нашей жизни.
1. Закон пустоты
. Все начинается с пустоты. Но пустота всегда заполняется. Для того, чтобы в нашей жизни что-то изменилось или проявилось, нужно освободить место и подготовить почву, избавившись от ложных убеждений и старых привычек.
— «Если Вы недовольны тем местом, которое занимаете, смените его. Вы же - не дерево! » Джим Рон
2. Закон шлагбаума . Возможности не даются впрок. Они появляются после принятия внутреннего решения. Важно решиться пересечь шлагбаум как условное препятствие. Сила намерения откроет пути для его реализации.
— «Тебе никогда не дается желание без того, чтобы не давались силы его осуществить. Возможно, однако, для этого тебе придется потрудиться .» Ричард Бах
3. Закон нейтрального положения . Для того, чтобы измениться и сменить направление своей жизни, нужно прежде всего остановиться.
— «Бог недаром повелел каждому быть на том месте, на котором он теперь стоит. Нужно только хорошо осмотреться вокруг себя. » Николай Гоголь
4. Закон платы . Мы платим как за действие, так и за бездействие - правда, разную цену. Бездействие обходится дороже, а избегание ошибок и неудач не делает нас счастливыми. Если Вы затягиваете принятие решения, значит, Вы уже приняли решение оставить все по-старому.
5. Закон мышления . Мысль - материальна. Все, что мы думаем, о чем мечтаем и чего боимся, неизменно проявляется в нашей реальности.
— «Человек - это то, о чем он думает в течение дня .» Эмерсон
6. Закон причины и следствия . Все, что происходит в нашей жизни, есть следствие наших мыслей и поступков. И если что-то идет не так, то причину нужно искать не во внешнем мире, а внутри себя.
— «Недалекие люди верят в удачу, сильные - в причину и следствие .» Эмерсон
7. Закон притяжения . Жизнь всегда отвечает нам взаимностью и оправдывает наши ожидания. Мы получаем то, что ожидаем. Мысль, которой мы уделяем свое время, действует как магнит, притягивая в нашу жизнь соответствующие события.
— «На что ты рассчитываешь, то и обретешь. » Аристотель
8. Закон подобия . Подобное притягивает подобное. В нашей жизни нет случайностей и совпадений. Мы привлекаем в свою жизнь то, что соответствует нам: нашим намерениям, ожиданиям и мыслям.
— «Будьте внимательны к своим мыслям - они начало поступков. » Лао-Цзы
9. Закон зеркала . Мир вокруг нас работает как большое зеркало. Достаточно оглядеться и присмотреться к тому, что происходит вокруг нас, чтобы понять, чему следует учиться и над чем работать. Мир сам по себе не несет ни добра, ни зла. Он безразличен к человеку. Все происходящее вокруг нас - лишь отражение наших собственных мыслей, чувств и поступков.
10. Закон принятия . Нам не дано знать, что в нашей жизни правильно, а что нет, какой путь верный, а какой - нет. И то, насколько мы способны доверять жизни, определяет нашу уверенность в завтрашнем дне. Что ожидаем, то и получаем. Если мы живем с убеждением, что все к лучшему, то в результате так и происходит.
— «Успех приходит не от ухода от проблем, а благодаря их решению. Дела всегда оборачиваются самым лучшим образом у тех, кто каждый раз извлекает пользу из любой сложившейся ситуации. » Джон Вуд Кэмпбелл
11. Закон просьбы. Если мы ничего не просим у жизни, то ничего и не получаем. Просите, и дано Вам будет. Наша просьба притягивает соответствующую реальность. Правда сначала придется узнать свои истинные желания.
— «В центре Вашего существа у Вас есть ответ: Вы знаете, кто Вы и чего хотите .» Лао-Цзы
12. Закон ограниченности . Невозможно все предусмотреть. Каждый из нас видит и слышит то, что способен увидеть, понять и принять. Наше восприятие зависит от наших внутренних ограничений. При всем своем желании мы не можем контролировать все, что происходит в нашей жизни. Но стоит помнить, что единожды произошедшее событие - это случайность, дважды произошедшее - совпадение, а трижды - закономерность. И если одна и та же ситуация постоянно повторяется , то нужно понять, чему она нас научить, и усвоить урок.
13. Закон перемен . Невозможно изменить свою жизнь, ничего не предпринимая для этого. Если мы хотим перемен, то должны взять на себя ответственность за все происходящее в нашей жизни и стать изменением, стать рулевым своей судьбы и выбрать нужное направление.
— «Когда человек не знает, к какой пристани держит путь, для него ни один ветер не будет попутным .» Сенека
14. Закон развития . Самыми главными задачами в нашей жизни являются те, решения которых мы избегаем. Но их все равно придется решать. И чем дольше мы откладываем, тем сложнее будут обстоятельства, в которых нам придется принимать решение.
— «Ваши слабости представляют собой Ваши нереализованные потенциальные возможности .» Теун Марез
15. Закон такси. Если маршрут своей жизни выбираем не мы, то мы можем оказаться, где угодно. И чем дольше мы двигаемся по чужому пути, тем сложнее нам вернуться на свой.
— «Жизнь подобна бегу собачьей упряжки. Если ты не вожак, пейзаж никогда не меняется. » Льюис Гриззард
16. Закон выбора . Жизнь, которую мы проживаем, - это результат нашего осознанного или неосознанного выбора. Мы постоянно делаем выбор. У нас всегда есть выбор. И даже, когда мы ничего не выбираем, то тоже делаем выбор.
— «Я всегда могу выбрать, но я должен знать, что даже в том случае, если я ничего не выбираю, я тем самым все-таки выбираю .» Жан Поль Сартр
17. Закон равновесия . Никто не любит перемен. Желание измениться всегда встречает сопротивление - старое удерживает нас на месте. Важно найти способ оторваться от прошлого - тогда уже новая жизнь будет подчиняться закону равновесия.
— «Настоящие изменения никогда не являются легкими - человек изменяется только в тех обстоятельствах, когда ему приходится изменяться .» Теун Марез
18. Закон гармонии . Для полного счастья нам все время чего-то не хватает. Довольствоваться малым нелегко, но труднее всего довольствоваться многим. Можно приобрести весь мир и потерять свою душу. Мы часто ищем гармонии вовне, а не внутри. В то время, как все, нужное нам для счастья, находится внутри нас. Найти себя, принять и полюбить себя означает обрести гармонию.
-»Главная жизненная задача человека - дать жизнь самому себе, стать тем, чем он является потенциально. Самый важный плод его усилий - его собственная личность. » Эрих Фромм
19. Закон цепной реакции. Если мы не управляем нашими мыслями, то они управляют нами. И легкое беспокойство может быстро перерасти в навязчивую фобию. Важно научиться переключать и направлять поток наших мыслей. Привычка смаковать переживания запускает цепную реакцию, которая привлекает в нашу жизни новые негативные события. Выработав в себе привычку действовать, а не страдать, мы концентрируемся на решении, а не переживании, прекращая тем самым цепную реакцию.
— «Слишком много людей думает о защите вместо того, чтобы думать о возможности. Кажется, они больше боятся жизни, чем смерти. » Бенджамин Франклин
20. Закон энергообмена . Чем выше уровень нашего развития, тем больше возможностей нам открывается, тем больше мы можем взять от мира и дать ему. Но важно установить справедливый обмен. Если отдавать больше, чем брать, то это нарушит наше равновесие и приведет к эмоциональному истощению.
Психологические исследования доказывают, что основная причина успеха заключается в том, что человек рассчитывает на него. Спортсмены, достигшие успеха, рассчитывали на победу. Возьмем, к примеру, Мохаммеда Али. В своей обычной вызывающей манере он заранее утверждал свою победу, заявляя "когда я выиграю бой..." а не "если я выиграю бой..." Какая уверенность в себе!
Аристотели" сказал: "На что ты рассчитываешь то и обретешь". Ожидания имеют власть над вами, поэтому так важно контролировать их. Если вы рассчитываете на лучшее, то вы его получите. Если выi рассчитываете на худшее, то вы вне всякого сомнения получите худшее. Позволяя негативным схемам мышления доминировать в вашей жизни, вы формируете привычку ожидания негативных результатов. Исследования показывают, что девяносто процентов людей ее имеют.
Наверное, будет трудно согласиться со следующим утверждением, но вы стареете потому, что ожидаете этого. Вы запрограммировали себя становиться старше по достижении определенного возраста. Достигнув его, вы безропотно усваиваете особенности характера, стиль одежды и все "симптомы" пожилого возраста. Слоны обладают инстинктом, позволяющим им знать время своей смерти. Когда они чувствуют, что пришло время умирать, те отравляются в последнее путешествие к слоновьему кладбищу. Большинство известных мне людей поступают почти так же!
Полная уверенность в себе развивается через позитивные ожидания. Вы формируете их, зная и утверждая, что обладаете внутренней Силой, способной преодолеть любое препятствие. Слишком многие испытывают магнетическое влечение к прошлому. Они хранят газетные вырезки, старые письма, альбомы и разные мелочи. Если вы хотите преуспеть, ваши мысли должны быть направлены в будущее, а старые образы - смениться образами того, что вы хотите совершить.
Когда вы сочтете нужным предаться воспоминаниям, старайтесь восстанавливать в памяти некоторые из наиболее приятных и осуществившихся ожиданий детства или молодости. Ориентируйтесь на них и сравнивайте их с сегодняшним днем. Смотрите, что они принесли вам, и составляйте планы, которые приведут вас к еще большим достижениям.
Смотрите в будущее с надеждой и действуйте с энтузиазмом. Энтузиазм - могучая побуждающая сила, малоизвестный секрет успеха. Образованное из двух греческих слов ("эн" означает "в, внутри", а "теос" - "Бог"), слово "энтузиазм" фактически означает "Бог внутри вас". Это и в самом деле Божья Сила, которая позволит вам осуществить все, что пожелаете, если вы освободите ее посредством динамического мышления.
Фактическое различие в интеллекте, навыках и способностях людей, достигающих успеха, и неудачников весьма мало. Из двоих одинаково одаренных людей, обладающий энтузиазмом может склонить чашу весов в свою пользу. Энтузиаст, даже обладающий заурядными способностями, часто может преуспеть там, где талант без энтузиазма потерпит неудачу.
Когда Марка Твена спросили, в чем секрет его успеха, он ответил: "Я родился удивленным". Томас Эдисон сказал: "Если человек, умирая, сможет передать энтузиазм по наследству своим детям, он оставит им поистине неоценимое состояние". А Эмерсон в одном из своих эссе заметил: "Каждый великий и поворотный момент в анналах мировой истории является триумфом чьего-либо энтузиазма". Жизненный опыт этих людей привел их к общему заключению.
Когда вы рассчитываете на позитивный результат, то, по Закону Ожидания, словно магнит, привлечете его к себе. Если вы настроите свой разум на лучшие условия жизни, знайте, что они уже приближаются. Ваши сегодняшние ожидания осуществятся завтра.
Переговоры очень технологичный процесс. На тренингах часто приходится слышать, что, мол, переговоры – это все непредсказуемо, все индивидуально, и ничего заранее просчитать невозможно. Само это утверждение обычно исходит от людей, не очень уверенно себя чувствующих в деловых коммуникациях и таким образом пытающихся оправдать свою неумение прогнозировать их исход. Но мы все же попробуем опровергнуть этот тезис, и помогут нам в это точные науки.
Итак, за столом переговоров собрались двое или более людей. Как можно назвать эту группу? По каким правилам осуществляется взаимодействие в этой группе? И есть ли они, эти правила?
Конечно же, есть! Данная группа людей является системой, существование которой подчиняется ряду жестких законов.
Система
(от греч. σύστημα – сочетание, образование, организм) – некоторое множество взаимосвязанных объектов, организованных связями в некое единое целое.
Переговорная система условно относится к закрытым системам. Мы будем считать, что обмена энергией, информацией с внешним миром в ходе переговоров не происходит или он незначительный. В ходе переговоров мы с оппонентом находимся в переговорной комнате и в течение какого-то времени взаимодействуем только друг с другом. По окончании переговоров система распадается.
И, как к любой системе, к ней применим первый закон термодинамики. Согласно этому закону, энергия не может быть создана или уничтожена; она передается от одной системы к другой и превращается из одной формы в другую. Под переговорной энергией мы будем понимать способность системы, отдельных переговорщиков совершать какие-либо действия, провокации по отношению к оппоненту (замечание, игнорирование, нецензурная лексика, выливание на голову стакана воды и т. д.). По большому счету, задача любых переговоров склонить собеседника к совершению конкретных желаемых действий – согласиться, подписать договор, предоставить информацию и т. д.
Соответственно существует ряд базовых принципов по управлению энергией переговоров.
1. Принцип синхронности
Объем энергии в любой системе конечный. Согласно принципу синхронности, чем больше активности ты проявляешь, тем более пассивным становится твой собеседник. Чем больше ты говоришь, тем больше он молчит, и наоборот. Чем больше ты пытаешься его заинтересовать, тем быстрее он переходит в состояние неуверенности и осторожности. Ты просто «забираешь» его энергию себе и получаешь результат, противоположный желаемому. Желаемому им.
Исходя из принципа синхронности, мы получаем важное правило поведения переговорщика – четко отслеживай, что происходит с энергий твоего собеседника, если ты хочешь, что бы он что-то предпринял. Дай место для этого. Если хочешь, чтобы он тебя спрашивал, молчи. Если хочешь, чтобы он интересовался, – начинай и не договаривай, незаконченность процессов будет повышать его активность. Выигрывает тот, кто умеет отслеживать состояния, в которых он находится (активности или пассивности), кто умеет осознанно выбирать это состояние и удерживаться в нем столько, сколько нужно, даже если оппонент требует обратного. Нужно уметь молчать, когда у Вас требуют – «заинтересуйте меня», уметь говорить, когда от Вас ждут почтительного молчания, и т. д.
2. Принцип «отзеркаливания»
Особенно он актуален, если наши позиции заметно слабее, чем у оппонента. Когда нам очень, очень нужно заключить эту сделку!
Будьте внимательны к своим мыслям – они начало поступков
.
Лао-Цзы
На что ты рассчитываешь, то и обретешь.
Аристотель
В этом случае мы приходим на переговоры с большим количеством негативных фантазий, страхов. Мы опасаемся, что нас не будут слушать, на нас будут давить, нас могут не воспринимать всерьез… И что происходит? Все наши страхи очень быстро «считываются» нашим собеседником. Это происходит на подсознательном уровне, мы показываем наши опасения в микромимике, оговорках, взгляде, позе, во всем многообразии невербального поведения, и противоположный человек начинает нас «отзеркаливать», демонстрировать то, чего мы и опасаемся.
Даже если у него не было намерений давить на Вас, он начнет это делать, потому что прочитал Ваш «сигнал». Он не собирался нас обманывать, но мы сами принесли ему напоминание, что так нужно сделать, и т. д. Он поступает точно так, как Вы от него ждете. Возникает вопрос: а что же делать со всеми эти опасениями, тревогами, навязчивыми идеями?
Правило поведения для переговорщика очень простое: отслеживай свои опасения и умей их честно приносить в переговорный процесс.
– Ага! – воскликнет настырный читатель – это что же получается, если я хочу обмануть собеседника (это же бизнес, тут часто приходится несколько «искажать» реалии) и боюсь, что он заподозрит что-то неладное, мне нужно это проговорить ему в лицо?
Дорогой настырный читатель, если ты хочешь научиться обманывать при проведении переговоров, «втюхивать» свою идею другому человеку, манипулировать его сознанием и путем произношения волшебной фразы вводить его в ступор, то эта книга тебе не поможет, сразу отложи ее в сторону и больше даже не пытайся читать! Моя задача не научить вести переговоры, ибо с помощью книг это сделать невозможно, а показать процесс переговоров с максимально разных сторон, чтобы каждый читающий эту книгу мог выбрать для себя максимально удобный ракурс!
Но, отвечая на вопрос про то, как спрятать страх раскрытия лжи, я отвечу просто: «Да! Скажите, что Вы боитесь, что оппонент Вам не поверит, и он нисколько не усомнится в Вашей искренности».
3. Принцип предопределенности
Переговоры выигрываются до того, как прозвучали слова приветствия, еще на этапе подготовки. Это может звучать парадоксально и непривычно для современного бизнесмена. Мы уже привыкли к прозападной установке в переговорах, которая утверждает, что нужно ставить цели, разрабатывать стратегии, быстро менять их в ходе разговора, держать удар и т. д. Но все события, которые происходят на переговорах, подготовлены нами же (или не подготовлены) задолго до их начала. И это так.
Приведу пример : я веду переговоры о проведении серии тренингов для топ-менеджеров крупной компании. Переговоры с генеральным директором. Тендер. Все идет хорошо. И вот на вопрос, а где я уже успешно проводил подобное обучение, я перечисляю несколько организаций и последней называю холдинг «Х».
Лицо генерального директора меняется на глазах, контакт теряется, переговоры сворачиваются, и мне сухо сообщают, что подумают о моем предложении, а это аналогично отказу. Только чуть позже я выяснил, что организации находятся в давней судебной тяжбе и их директора крайне негативно относятся друг к другу. Этот негатив перенесся на меня, так как я же его актуализировал, и все… Мог ли я предусмотреть данный момент при подготовке к этим переговорам? Скорее всего, нет, ссылка на холдинг «Х» «была заготовлена мною как сильный аргумент, но именно он и сыграл со мной злую шутку. Корни всех событий, которые происходят на переговорах, лежат в прошлом.
Все события в системе предопределены в момент создания системы.
Помня про принцип предопределенности, Вы можете чувствовать себя на любых переговорах абсолютно спокойно, ибо их ход уже предрешен, и больше, чем Вы можете, Вы все равно не сделаете. Опять же, с точки зрения анализа успеха или неуспеха в переговорах его причины важно искать не в самих переговорах, а в этапе подготовки к ним. Правило «проваленная подготовка – проваленные переговоры» пока еще никто не отменял. Ну, а для особо сомневающихся в данном правиле мы можем вновь обратиться к школьному курсу физики, а конкретно – ко второму закону термодинамики. В максимально общем виде второй закон термодинамики может быть сформулирован таким образом: любой реальный самопроизвольный процесс является необратимым, если он начался – повернуть его вспять невозможно. Попробуйте заставить свечу гореть обратно.
В основе предопределенности лежит понятие причинно-следственной связи. Любое событие является следствием от каких-то прошлых событий и одновременно причиной для будущих. Из-за бесконечного многообразия сущностей, систем и отношений их связывающих, таких вот цепочек чередования причин и следствий также существует бесконечное множество. Они переплетаются и взаимодействуют между собой, накладываются друг на друга, и по этой причине довольно трудно разглядеть в двух на первый взгляд не связанных между собой событиях причину и следствие.
Мы вольны в тот или иной момент поступать, как нам вздумается (по крайне мере нам так кажется) и в этом свобода выбора. Но, производя выбор одного из множества вариантов, мы все равно находимся в плену предопределенности, т.к. это множество ограничено и не выходит за рамки возможных следствий от прошлых причин.
Понимание принципа предопределенности позволяет сэкономить массу сил и нервом, действительно, зачем нервничать на переговорах, если все события уже предрешены.
4. Принцип непредсказуемости
Данный принцип является логическим продолжением принципа предопределенности. Смысл его очень прост: чем детальнее мы прописываем план ведения переговоров, тем больше шансов, что этот план не будет реализован. Любая система сопротивляется изменениям. Стремиться к минимуму энергии, к хаосу – это вселенский закон, и с ним не поспоришь. Тщательная подготовка к проведению переговоров, в ходе которой мы детально фиксируем, что в какой момент времени нужно сказать, что сделать, может погубить дело, ибо, как только переговоры пойдут по непредусмотренному сценарию, план затрещит по швам, мы впадаем в панику, и ситуация еще больше усугубляется. Так неужели готовиться к переговорам не надо? Конечно же, надо, но всегда – оставлять определенную свободу в действиях, использовать «метод ограниченного хаоса», который детально описал Глеб Архангельский (Архангельский Г. Тайм-Драйв)
Готовясь к переговорам, мы выделяем ключевые опорные нужному нам выводу аргументы, провокации, но не пытаемся их расставить в логической последовательности, предполагая, что они будут эффективны только в случае их естественного применения, когда они являются мгновенным откликом на провокацию собеседника. Чтобы другая сторона сделала шаг нам навстречу, важно не навязывать ей этот шаг, а создать такое состояние, в котором ожидаемый шаг окажется наиболее вероятным.
Мне часто приходится осуществлять индивидуальную подготовку руководителей к проведению сложных переговоров, и люди в ходе такой консультации в большинстве случаев запрашивают создание четкого плана-сценария. Мы совместно создаем такой сценарий, по моим наблюдениям, в 50% случаев он не реализуется, но сильно помогает, так как в ходе его составления рассматриваются различные варианты развития переговоров. И даже если они не прописаны, все равно остаются в памяти руководителя, который может легко обратиться к ним в реально возникшей ситуации. Опять же, такая подготовка дает уверенность и спокойствие, что прибавляет переговорной силы. С точки зрения подготовки переговорщика, существует парадоксальная идея, что лучшая стратегия – это ее полное отсутствие, ибо любой план противника можно просчитать и разрушить, подготовить ловушки и контраргументы, но нельзя подготовиться к тому, чего нет. Правильные действия рождаются спонтанно и органично, в зависимости от ситуации. Единственная проблема: чтобы достигнуть такого уровня мастерства, нужно до этого подготовить тысячи планов, стратегий, отработать сотни приемов и перевести их в навык, т. е. когда правильное действие совершается автоматически.
5. Принцип контроля
Жизнь подобна бегу собачьей упряжки. Если ты не вожак, пейзаж никогда не меняется.
Льюис
Гриззард
С одной стороны, нельзя полностью контролировать весь переговорный процесс: чем больше ты будешь пытаться это делать, тем больше неожиданностей в нем возникнет. С другой стороны, нужно контролировать переговорный процесс, чтобы суметь спрогнозировать развитие ситуации, отследить слабые сигналы о возможных действиях оппонента и быстро скорректировать свое поведение. Как разобраться в этом противоречии? Очень просто: будем контролировать только ключевые точки переговорного процесса.
Переговорами управляет тот, кто контролирует тему переговоров. Обычно это происходит с помощью вопросов оппоненту по интересующей нас теме. В жестких переговорах за это, за контроль переговоров, идет постоянная борьба.
Давайте разберем ситуацию на примере диалога продавца продукта «Х» с потенциальным покупателем:
– Мы хотели бы обсудить возможность сотрудничества в области поставок продукта «Х» (предлагается тема для обсуждения). Что Вы думаете по этому поводу?
– А сколько стоит минимальная партия Вашего продукта «Х»? (оппонент пытается перехватить управление переговорами и смещает фокус обсуждения с темы сотрудничества на тему: «А сколько мне это будет стоить?», что продавцу «Х» абсолютно невыгодно, так как существует древнее правило: «О цене говорят, только когда покупатель готов купить»).
– Замечательный вопрос, готов на него ответить чуть позже, но для этого мне нужно уточнить, а какие объемы продукта «Х» Вас интересуют (продавец пытается вернуть контроль над ситуацией и смещает фокус обсуждения на существующие потребности клиента).
– Я не принимаю окончательного решения, мне нужно передать информацию вышестоящему руководству. Итак, сколько стоит минимальная партия продукта «Х»? (покупатель «уходит с линии атаки», сообщая, что, мол, я не уполномочен вести переговоры, я только передаточное звено, и возвращает тему точной стоимости).
– Ну, стоимость зависит от ряда моментов – сроки, объем, условия поставок и т. д. Давайте их обсудим.
И такая игра в «хозяина горы» может длиться достаточно долго, особенно если силы переговорщиков равны.
Переговорами управляет тот, кто контролирует реакцию собеседника, его мысли здесь и сейчас, а это достигается запросом обратной связи: «Что Вы думаете по поводу моего предложения? Как Вам нравится данная идея? Есть ли еще что-то важное, что я упустил в моей презентации?» и т. д. Это один из ключевых признаков опытного переговорщика, который не боится спросить, что про него думает его оппонент, ведь только наличие обратной связи позволяет не пойти по ложному пути своих фантазий, иллюзий.
Переговорами управляет тот, кто делает выводы, кто резюмирует, подводит итоги, как всем переговорам, так и отдельным темам.
Пример:
«Итак, в результате нашей беседы становится очевидно, что лучше нашего продукта “Х” на рынке найти невозможно…».
Понятно, что переговорщик делает выводы, к которым, по его замыслу, оппонент должен бы прийти самостоятельно. Но если этого не происходит, почему бы ему не помочь в этом? Заложить в сознание оппонента нужные формулировки.
Особенно это важно при переговорах с лицами, влияющими на принятие окончательного решения, с теми людьми, кто будет обосновывать наши позиции перед кем-то третьим, кого сейчас нет на данной встрече. Договор подписывает генеральный директор, а ему приносит наш договор менеджер, с которым нам приходится вести переговоры. И в этой ситуации наша задача – сделать из этого менеджера своего союзника, своего «агента влияния» и «научить» его, что и как он должен сказать своему руководителю, чтобы данный договор был подписан на наших условиях.
